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                              直营直销时代的侦察兵的励志小故事

                              故事 时间:2018-09-22 我要投稿
                              【www.nbpr.tw - 故事】

                                “合理有效的商业战略必将成为企业决胜市场的秘诀。”这是香港皇朝家私销售总监罗辑俐始终深信不疑的商战哲学。当11月26日又有两家旗舰店在北京同时开业之后,上述观念在这位销售总监的脑海中愈发坚定。“为了能够打造真正的全国性大品牌,家具企业未来的营销模式就是发展自营店?#20445;?#32599;表示,在直销模式尚未完全着路的情况下,直营是企业锁定客户、渗透市场的独门利器。

                                企业如何利用有限的资源来实现市场战略?#23458;?#24120;情况下,企业会将根据自己的需要制订自己独特的市场战略计划,从而达到把握市场动态、推测市场趋向、合理调整企业的经营方向的目标。

                                而在这其中,销售模式的合理与否,往往会直接决定企业战略的实施效果。众所周知,如何平衡市场覆盖?#35270;?#28183;透率的关系,是检验销售模式的一个决定性参数。罗辑俐指出,以家具企业为例,很多厂家采用的是传统渠道式的分销模式,即划定经销商的经销区域范围,?#25925;?#22330;网络结构中每个片区的分销商分布尽量合理,保证地区之间货源供给和终端销售的封闭性。“但是,这种传统渠道式的分销模式仅仅是解决了市场覆盖率的问题,却不能有效解决产品市场渗透率的问题。”

                                而以直营为切入点、以网络为覆盖面的分销模式,在渠道层级上实现了扁平化营销,即构成二级分销渠道;另外它划定了分销商的经销区域,固定其下线网络范围,形成“分销-零售商联销体?#20445;?#32593;络呈垂直状态。具体操作方法是将整个市场区域按地区或城市划分成经营片区,每个片区设一名分销商或按产品系列分设经销商,片区的范围视城市规模、消费水平、行业状况等因素而定,通常以行政区域范围为参?#23478;?#25454;,与分销商约定在一定的时间?#25991;?#24320;发出约定数量的销售终端网点,由片区分销商负责对管辖区域内的销售终端负责配送、服务、终端维护、终端促销等工作。

                                罗认为,?#25945;?#24335;网络的优势就是利用了分销商的网络、配送、仓储、服务、管理、市场开发等资源,使生产厂商在最低的成本投入情况下构筑尽可能强大的市场网络,从而使生产商在获得市场覆盖率的同时,大大提高产品在市场上的渗透力。

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