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                              直營直銷時代的偵察兵的勵志小故事

                              故事 時間:2018-09-22 我要投稿
                              【www.nbpr.tw - 故事】

                                “合理有效的商業戰略必將成為企業決勝市場的秘訣。”這是香港皇朝家私銷售總監羅輯俐始終深信不疑的商戰哲學。當11月26日又有兩家旗艦店在北京同時開業之后,上述觀念在這位銷售總監的腦海中愈發堅定。“為了能夠打造真正的全國性大品牌,家具企業未來的營銷模式就是發展自營店”,羅表示,在直銷模式尚未完全著路的情況下,直營是企業鎖定客戶、滲透市場的獨門利器。

                                企業如何利用有限的資源來實現市場戰略?通常情況下,企業會將根據自己的需要制訂自己獨特的市場戰略計劃,從而達到把握市場動態、推測市場趨向、合理調整企業的經營方向的目標。

                                而在這其中,銷售模式的合理與否,往往會直接決定企業戰略的實施效果。眾所周知,如何平衡市場覆蓋率與滲透率的關系,是檢驗銷售模式的一個決定性參數。羅輯俐指出,以家具企業為例,很多廠家采用的是傳統渠道式的分銷模式,即劃定經銷商的經銷區域范圍,使市場網絡結構中每個片區的分銷商分布盡量合理,保證地區之間貨源供給和終端銷售的封閉性。“但是,這種傳統渠道式的分銷模式僅僅是解決了市場覆蓋率的問題,卻不能有效解決產品市場滲透率的問題。”

                                而以直營為切入點、以網絡為覆蓋面的分銷模式,在渠道層級上實現了扁平化營銷,即構成二級分銷渠道;另外它劃定了分銷商的經銷區域,固定其下線網絡范圍,形成“分銷-零售商聯銷體”,網絡呈垂直狀態。具體操作方法是將整個市場區域按地區或城市劃分成經營片區,每個片區設一名分銷商或按產品系列分設經銷商,片區的范圍視城市規模、消費水平、行業狀況等因素而定,通常以行政區域范圍為參考依據,與分銷商約定在一定的時間段內開發出約定數量的銷售終端網點,由片區分銷商負責對管轄區域內的銷售終端負責配送、服務、終端維護、終端促銷等工作。

                                羅認為,平臺式網絡的優勢就是利用了分銷商的網絡、配送、倉儲、服務、管理、市場開發等資源,使生產廠商在最低的成本投入情況下構筑盡可能強大的市場網絡,從而使生產商在獲得市場覆蓋率的同時,大大提高產品在市場上的滲透力。

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